“Entweder wir machen es – oder es macht eben ein anderer”

Herr Walter, wie kann ein Werkzeugbau auf die globalisierte Wirtschaft reagieren?
Christian Walter: Ich sehe hier zwei Varianten: Zum einen die Fokussierung auf einen Nischenmarkt durch Spezialistentum. Hier muss ich sowohl technologisch als auch preislich wettbewerbsfähig sein und kann somit an einem teuren Lohnkostenstandort wie Deutschland auch weiterhin bestehen. Die zweite Variante: Ab einer bestimmten Unternehmensgröße wird es unerlässlich sein, sich der Herausforderung Globalisierung zu stellen. Hier gibt es allerdings nicht nur ein Rezept. Es können Kooperationen mit lokalen Produzenten in dem auserkorenen Zielland sein, eigene neue Produktionsstandorte, Servicestandorte oder Joint Ventures. Die geeignete Art des „Wie“ sollten in Strategieworkshops erarbeitet werden. Welche Art der Internationalisierung passt zu meiner Unternehmensgröße, Mitarbeiteranzahl, Kapital, und in welchem Zeitrahmen stelle ich mir welche Ziele vor?

Warum ist internationales Engagement wichtig?
Christian Walter: Unsere Kunden ziehen in die Welt, um Ihre Produkte global zu veräußern. Dabei benötigen Sie lokale Partner in den jeweiligen Zielmärkten. Hier muss man sich im Klaren sein: Entweder wir machen es – oder es macht eben ein anderer. Ein zweiter wichtiger Punkt neben einem typischen weiteren Absatzkanal in einem neuen Zielmarkt ist aber auch die Tatsache, dass ich mich und mein Unternehmen global messe mit anderen Wettbewerbern und auch eine gute Übersicht bekomme, wie es wirklich um mein Unternehmen und um meine Technologien bestellt ist. Diese Erkenntnis sollte zwingend vor einem hohen Investment wie zum Beispiel dem Aufbau eines neuen Formenbaus in seinem neuen gewünschten Zielmarkt vorliegen, um eventuell existenzgefährdende Fehlentscheidungen zu vermeiden.

Welche Modelle gibt es für ein internationales Engagement? Wo sind jeweils die Vor- und Nachteile?
Christian Walter: Da gibt es beispielsweise das Modell einer Kooperationen. Der Vorteil: zunächst keine Kosten. Der Nachteil: geringe Verbindlichkeit. Und gerade in China wird unter einer Kooperation im eigentlichen Sinn nicht das verstanden, was wir darunter verstehen würden. Ein weiteres Modell ist die Eröffnung eines Vertriebsbüros. Der Vorteil: Man bekommt schnell einen guten Marktüberblick. Der Nachteil: Sind meine Produkte im Zielland nicht wettbewerbsfähig, verbrenne ich viel Geld, ohne Projekte bekommen zu haben. Eine weitere Variante ist das Joint Venture. Der Vorteil: Es entstehen nur relativ geringe Kosten. Der Nachteil: Ich muss mich immer mit einem Partner abstimmen. In Mexiko beispielsweise finden Sie zum Beispiel so gut wie keine Partner, die technologisch auch nur annähernd interessant wären für ein deutsches Unternehmen. In China wird unter einem JV eher Geschäfte machen verstanden – das hat wenig Verbindlichkeit, in der Regel mit wenig Aussicht auf langfristigen Erfolg. Der Aufbau eines eigenen Produktionsstandortes ist ebenfalls eine Möglichkeit. Der Vorteil: Ein eigener Produktionsstandort sichert die Eigenbestimmtheit und erlaubt die Wahrnehmung der größten möglichen Chance auf Erfolg. Der Nachteil: Er erfordert einen hohen Invest. Das könnte, wenn kein Erfolg eintritt, sogar die eigene Existenz im Heimmarkt gefährden. Ein weiteres Modell wäre im Bereich Mergers and Akquisitions, also die Übernahme eines Partners im Zielmarkt …

… das ist aber eine Möglichkeit, die für viele mittelständische Unternehmen offenbar nicht in Frage kommt.
Christian Walter: Und das, Herr Pergler, ist aus meiner Sicht eine vergebene Chance. Denn die Vorteile, die der wohlüberlegte und abgesicherte Kauf eines Partners im angestrebten Zielmarkt durch eine strategische Beteiligung bieten kann, überwiegen klar. Und wenn die Beteiligung strategischen Sinn ergibt, der Preis akzeptabel und die Beteiligung profitabel ist, hat diese Variante keine Nachteile. Deswegen ist es schon ein wenig unverständlich, dass diese Variante gerade bei mittelständischen Unternehmen wenig in Betracht gezogen wird, obwohl Sie hochinteressant ist.

Wo liegen Chancen des internationalen Engagements, wo Risiken?
Christian Walter: Die Chancen liegen in der Erschließung neuer Zielmärkte. Man gewinnt eine allgemein verbesserte Markttransparenz. Und man erfüllt eine der zentralen Forderungen der sich globalisierenden Kundenstrukturen: Man versetzt sich in die Lage, auch Aufträge anzunehmen, die in mehreren Regionen zeitgleich starten werden. Die größten Risiken sind der Fachkräftemangel insbesondere für einen neuen Standort, aber auch fehlende Managementressourcen, die das Engagement handeln können. Und natürlich ist die Finanzierbarkeit immer ein wichtiges Thema.

Was ist bei einem internationalen Engagement zu beachten?
Christian Walter: Man sollte zwingend nur dann internationalisieren, wenn man ein aufgeräumtes Haus hat. Sonst sind die Risiken schlicht zu hoch. Darüber hinaus benötigt man eine klare strategische Positionierung, man muss über entsprechende Kernprodukte verfügen, einen technologischen Vorsprung haben und eine stabile Eigenkapitalquote.

Wie startete Siebenwurst seine internationalen Aktivitäten?
Christian Walter: Siebenwurst ist vor sechs Jahren mit einem ersten Vertriebsbüro in Shanghai gestartet. Heute haben wir weitere Standorte in Shenyang (China), Polen und in Mexiko. Besonders bewährt hat sich bei der Internationalisierung, nach Talenten auch im benachbarten Ausland Ausschau zu halten. Aus den eigenen Reihen werden Sie kaum diese Möglichkeiten aufbauen können.

Wie hat sich das internationale Engagement von Siebenwurst entwickelt, und wie sieht es heute aus?
Christian Walter: Wir konnten neue Dienstleistungen wie das Beratungsgeschäft im Bereich Werkzeug- und Formenbau für uns aufbauen, sind in der Arbeitnehmerüberlassung tätig, konnten uns in den Bereich Produktentwicklung hineinentwickeln und haben unseren Kundenzugang wesentlich verbessert. Aufgrund der Internationalisierung ist das Unternehmen Siebenwurst Consulting & Services GmbH entstanden. Hier betreuen wir meistens ausländische Kunden im Bereich Konstruktion und Produktentwicklung auf dem deutschen Markt. Wir haben sozusagen im Ausland angefangen und haben nun einen Brückenkopf für unsere Aktivitäten in Deutschland geschaffen.

Wie können kleinere und kleinste Unternehmen an der Globalisierung teilhaben?
Christian Walter: Auch kleine Unternehmen können kreativ sein und Partnerschaften knüpfen. Voraussetzung ist aber, wirklich gut zu sein mit dem, was man tut. Sonst macht es wenig Sinn, sich in einem anderen Markt etablieren zu wollen. Mein Rat für einen Start: Besuchen Sie Ihre Kunden im Ausland, sprechen Sie mit Ihnen, was Sie benötigen. Besuchen Sie darüber hinaus die jeweiligen Deutschen Außenhandelskammern (AHK) und die Botschaften, gehen Sie zu Messen. Kurz: Nützen Sie alle verfügbaren Informationsquellen, um sich über ihren neuen Zielmarkt zu informieren und um ihre mögliche Rolle dort zu definieren, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Als interessanteste Zielmärkte für Werkzeugbauer aus dem deutschen Sprachraum präsentieren sich derzeit Mexiko, die USA und China.

Welche Voraussetzungen muss das eigene Unternehmen für ein internationales Engagement mitbringen?
Christian Walter: Da sind erst einmal eine gute Portion Neugier und der Wunsch, seinem Unternehmen neue Impulse zu geben. Ich muss in der Lage sein, mich einer anderen Kultur anzupassen und darf nicht versuchen, dies nach deutschen Prinzipien durchsetzen zu wollen. Dies bedeutet auch, dass ich mein Unternehmen vorbereiten muss. Die Mitarbeiter müssen verstehen, dass die Chancen wesentlich größer sind als die Risiken. Dann werden sie Wege finden, wie sie ihren eigenen Weg bei der Internationalisierung gehen können.

Kontakt: Christian Karl Siebenwurst GmbH & Co. KG Modellbau & Formenbau, www.siebenwurst.com