Welche konkreten Vorteile sehen Sie in Ihrem Russlandprojekt?
Natürlich erhoffe ich mir mehr Umsatz. Allein die Möglichkeit, unseren Kunden lebenslangen Vor-Ort-Service anbieten zu können, ist ein wahnsinniges Verkaufsargument. Wir können den russischen Kunden beim Kauf garantieren, dass sie ein Werkzeug "Made in Germany" erhalten und obendrein auch einen Service nach deutschem Standard. Inzwischen haben wir drei Fachmessen in Russland bespielt und dabei viele Nachfragen erhalten. Nachfragen, die wir in den vergangenen Jahren ohne dieses zusätzliche Serviceangebot nicht bekommen haben.
Die aktuelle wirtschaftliche Lage in Russland ist nicht einfach ...
Sie ist sogar sehr schwierig. Mein Ziel ist, mit dem russischen Markt 25 Prozent unseres Umsatzes zu erwirtschaften. Im Moment gelingt uns das bei weitem noch nicht. Viele Russen scheuen die hohen Importkosten aufgrund des schwachen Rubels. Jedoch stehen die Chancen sehr gut, dass die Investitionsbereitschaft für neue Spritzgusswerkzeuge in nächster Zeit deutlich nach oben geht. Das bestätigen mir allein die letzten Anfragen unter anderem auf Messen.
Wie gehen Sie mit dem schwachen Kurs des Rubels um?
Der Rubel ist bis heute sehr volatil, jedoch haben wir uns von dem Währungsrisiko in Russland insofern losgelöst, als wir all unsere in Kazan anfallenden Kosten und Umsätze in Rubel abgelten. Das schenkt unserem russischen Kunden zusätzliche Sicherheit, und ich bin davon überzeugt, dass wir hier einen neuen Markt für die Fertigung von einfachen Werkzeugen erschließen können. Ein Bereich, in dem wir in Deutschland mit hochpräzisen und vollautomatisierten Maschinenpark schlicht zu teuer aufgestellt sind.
Und wie sind die Russen als Zahler?
Wesentlich besser als die Deutschen. Ein Geschäft wird eigentlich per Handschlag besiegelt, Verträge sind reine Formsache. Rechnungen begleichen oder Anzahlungen zu tätigen ist bei den Russen Ehrensache.
"Wir planen nächstes Jahr, mit einfachen Spritzgießwerkzeugen auch in Kazan in Produktion zu gehen." Marco Schülken
Welchen Rat können Sie anderen Werkzeugbaubetrieben geben, die Kunden im russischen Raum haben?
Sie sollen mich ansprechen, damit ich für sie den Service mit übernehmen kann. Nein, im Ernst: Diesem Angebot folgen bereits mehrere deutsche Betriebe. Die Zusammenarbeit ist von gegenseitigem Vertrauen geprägt und läuft hervorragend. Abgesehen davon rate ich jedem, der sich eine Fertigung in Russland aufbauen möchte, sich im Vorfeld umfassend zu informieren und eine Affinität zum Land zu entwickeln. Viele Abläufe in Russland sind anders. Es gibt gewisse Spielregeln, die man kennen sollte.
Was beispielsweise?
Es herrscht eine wesentlich höhere Bürokratie, die Russen haben eine andere Art zu arbeiten, möchten geführt werden und weniger selbstverantwortlich handeln. Man muss die Mentalität der Menschen verstehen und darf nicht alles eins zu eins aus Deutschland kopieren. Das sollte man verinnerlichen.
Wo sehen Sie sich nach der Einarbeitungsphase?
Natürlich möchte ich mit unserer russischen Produktion wachsen, inwieweit, das hängt ganz von der Akzeptanz im Markt ab. Außerdem ist es mein Ziel, ein deutsches Technologiezentrum in Kazan zu etablieren. Einen Standort, an dem neben dem Aspekt Werkzeugbau alle notwendigen Werkzeugteile, etwa Normalien oder Heißkanalsysteme, zu erhalten sind. Russland ist ein spezieller Markt, und ich denke, dass alle Parteien von einem gemeinsamen Miteinander profitieren können. Wäre ich in der Lage gewesen, auf so einen Standort zurück zugreifen, hätte ich vermutlich selbst nie diesen Schritt gewagt.
Warten bereits weitere Projekte in anderen Ländern?
Aktuell nicht. Unsere restlichen osteuropäischen Kunden können wir ohne Zollformalitäten wunderbar von Deutschland aus bedienen. nh