Seminar Marketing Vertrieb VDWF

Seminar "Marketing und Vertrieb im Werkzeug- und Formenbau" - Bild: werkzeug&formenbau.

Zu Beginn des Seminars galt es zunächst zu klären: Was genau bedeutet Marketing? Wie ist die momentane IST-Situation im Werkzeug- und Formenbau? Schnell war klar: “Das Erbauen guter Werkzeuge ist zwar die Basis aber nicht alleiniger Erfolgsfaktor. Ebenso wenig der Preis.” Aufgabe des Marketings ist es, Alleinstellungsmerkmale der Produkte hervorzuheben und diese am Markt bekannt zu machen – “Das Unternehmen auf den Markt ausrichten”. Wie genau man das schafft wurde dann im Verlauf des Seminars erklärt.

Zunächst gab es aber noch einen kleinen Einblick in die Historie und es wurde deutlich gemacht, wie sich der einfache Verkauf zum sogenannten strategischen Industriegütermarketing entwickelt hat. Beeinflusst durch kulturelle Umstände, ist Marketing heute ein Zusammenspiel aus Kunden-, Wettbewerbs- und Gesellschaftsorientierung.

Um gutes Marketing betreiben zu können sollte sich jedes Unternehmen einen Marketingplan erarbeiten, der aus einem Ziel, einer Strategie und den entsprechenden Maßnahmen besteht. Wichtig hierbei ist eine umfassende Analyse des Marktes – Potenzial, Volumen und Strukturierung – sowie die Analyse der Kunden und des Wettbewerbsumfeldes. Daraus sollte man klare Unternehmensziele ableiten und zu jedem Ziel verschiedene Strategien entwickeln. Die Strategien sollten anhand des Marketing-Mix umgesetzt werden. Hierbei gibt es kein richtig oder falsch. Viel wichtiger ist, dass man seine Produkte überhaupt bekannt macht. Denn wie sagte bereits Henry Ford treffend: “Wer nicht wirbt, stirbt!”

Marketing-Mix im Werkzeug- und Formenbau

Der Marketing-Mix besteht im Wesentlichen aus fünf großen Bereichen: Produkt-, Kontrahierungs-, Distributions-, Kommunikations- und Servicepolitik.

Im Bereich der Produktpolitik geht es darum sich, seine Produkte und seine Dienstleistungen am Markt bestmöglich zu platzieren. Gerade im Bereich des Werkzeugbaus ist es durch den verschärften Wettbewerb wichtig, sich im Bereich des Innovationsmanagements bei Produkten und Dienstleistungen hervorzuheben. Ebenso ist es entscheidend, sich der eigenen Qualitätsmerkmale bewusst zu werden und diese mutig zu kommunizieren.

In der Kontrahierungspolitik geht es im Wesentlichen um Geld. Hier wird der Fokus auf die Preisgestaltung, den Umgang mit Rabatten und Skonto gelegt. Der Preis ist heute oft ein Alleingrund für eine Auftragserteilung. Trotzdem sollte nicht zu niedrig kalkuliert werden um keinen negativen Ertrag zu erwirtschaften. Rabatte gehören zur Preisverhandlung, es bietet sich aber auch die Möglichkeit kostenlose Zusatzleistungen, die nicht jeder Anbieter im Portfolio hat, in das Leistungspaket zu integrieren.

Die Distributionspolitik beschäftigt sich damit, wie das Produkt am besten zum Kunden kommt. Auch hier kann durch die entsprechende Verpackung an der sogenannten “Markenbildung” gearbeitet werden.

Der wohl größte und wichtigste Bereich im Marketing-Mix ist die Kommunikationspolitik. In diesem Bereich gibt es zwei goldene Regeln: AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) und KISS (Keep it simple & stupid). Werden diese Regeln befolgt, ist ein Erfolg wahrscheinlicher.

Bezeichnend im Bereich der Werbung ist ein weiteres Zitat von Henry Ford: “50 Prozent der Werbekosten sind rausgeworfen. Man weiß nur nicht welche Hälfte das ist.”

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Werbung heißt im Werkzeugbau natürlich nicht die aus dem Konsumgütermarketing bekannte TV-Werbung, sondern bezieht sich eher auf Anzeigenwerbung in Fachzeitschriften, Betriebskleidung, Fahrzeugbeschriftungen, etc. Ein unerlässlicher Baustein ist in jedem Fall eine aussagekräftige und moderne Homepage mit zahlreichen Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme. Anhand von Positiv- und Negativ-Beispielen wurden hier eindrucksvoll verschiedene Möglichkeiten aufgezeigt.

In einem kleinen Exkurs über die “Macht der Bilder” wurde deutlich, dass – egal ob für eine Firmenbroschüre, die Unternehmenswebsite oder für Beiträge in Fachzeitschriften – qualitativ hochwertige Bilder für sich selbst sprechen und eine entsprechende Wirkung haben. Einen Profi-Fotografen zu engagieren lohnt sich also!

Wie macht man sein Unternehmen nun bekannt? Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten und es gilt für jedes Unternehmen, für sich die effizientesten zu identifizieren. Dazu gehören Beiträge in Fachzeitschriften – ein guter Weg, um sein Unternehmen bekannt zu machen – genauso wie Vorträge auf Branchenveranstaltungen und ein wohl durchdachter Messeauftritt.

Ein eigener Messestand ist zu Versuchszwecken oftmals zu teuer, deshalb empfiehlt es sich zunächst, sich an einem Gemeinschaftsstand zu beteiligen, z. B. beim VDWF. Hier bietet sich die Möglichkeit, sich, die eigene Marke und die eigenen Produkte in ihrer ganzen Vielfalt in einem kleinen Rahmen, aber ohne großes Risiko zu präsentieren.

Ein weiteres, durchaus wichtiges Marketinginstrument ist die interne Kommunikation. Die eigenen Mitarbeiter sollten stets und umfangreich informiert und involviert werden. Teambildende Maßnahmen sind ein Muss und sorgen für ein gutes Betriebsklima, welches auch die Kunden spüren. Der letzte Punkt im Marketing-Mix ist die Servicepolitik. Jedes Unternehmen sollte darauf achten sowohl einen guten Pre-Sales-Service, als auch einen guten After-Sales-Service anzubieten.

Erfolgsfaktoren im Marketing

Marketing kann nur funktionieren, wenn die einzelnen Zahnräder perfekt ineinander greifen. Deswegen muss das Selbstbild des einzelnen Werkzeugbau-Unternehmens stimmen. Folgende Fragen müssen beantwortet sein: “Wer sind wir? Wer wollen wir sein? Wie wollen wir gesehen werden?” Das muss klar definiert und entsprechend gelebt werden – von allen Mitarbeitern.

Unternehmensleitbild und Unternehmenskultur ergeben zusammen die sogenannte Corporate Identity, die dafür da ist, einen unverwechselbaren Widererkennungswert zu schaffen.

Manchmal kommt man für ein erfolgreiches Marketing nicht umhin eine neue Abteilung “Vertrieb” zu schaffen, auch wenn diese Abteilung zunächst nur aus einem Mitarbeiter besteht. Im Seminar wurde diesem Punkt besondere Aufmerksamkeit geschenkt, denn das Auftreten und die Kommunikationsfähigkeiten eines guten Vertriebsmitarbeiters bestimmen maßgeblich den Erfolg eines jeden Verkaufsgesprächs.

Am Ende des zweitägigen Marketingseminars wurden die Teilnehmer mit vielen neuen Eindrücken und Ideen zurück in den Alltag entlassen.

Fazit des Seminars: Es kommt nicht auf die Größe des Unternehmens an. Marketing kann und sollte jeder betreiben, der sich weiterentwickeln möchte. Wer sich neu an das Thema heranwagt oder schon erste Erfahrungen in diesem Bereich gesammelt hat, dem ist das Seminar zu empfehlen, da es einen Rundumblick ermöglicht und gute Tipps bereithält.

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